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domingo, 11 de abril de 2010

EL PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META

EL PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META

ANALISIS

El proceso de selección de un mercado potencial y la posterior segmentación, análisis y creación de su perfil constituye el proceso de selección de un mercado meta que es permanente y continuo ya que los mercados son dinámicos.
La primera etapa de un proceso de selección de un mercado meta es definir de manera especifica el mercado de clientes.
Otra tarea importante del proceso de segmentación es determinar si es necesario dividir el mercado total en segmentos.
Para lograr una segmentación efectiva el mercado debe ser: heterogéneo, mesurable, sustancial, propenso a la acción y accesible.
La estrategia de metas no diferenciadas es la estrategia de mercado meta en la que una mezcla de marketing adecuada se puede aplicar a todos los miembros el mercado.
La estrategia concentrada es la estrategia de mercado meta en la cual la empresa elabora solo una mezcla de marketing y la dirige hacia unos cuantos segmentos rentables del mercado o tal vez solo hacia uno.
La estrategia diferenciada es la estrategia de mercado meta donde la empresa elabora distintas mezclas de marketing, cada una creada de manera especial para cada segmento del mercado.
Las bases para la segmentación de los mercados que suelen aceptarse son la demográfica, geográfica, psicografica, beneficios proyectados, situacional y los patrones de uso o conducta.
Las organizaciones obtienen la información para la segmentación del mercado de fuentes internas y externas.
La información reunida en una base de datos interna como una fecha de nacimiento se la obtiene a través de la extracción de datos.
Las fuerzas tecnológicas permiten a las compañías buscar de manera automática variables clave en los sitios web.
El perfil es la descripción detallada de un segmento de mercado y que ayuda a los mercadologos a establecer un panorama claro de su mercado meta.
Una vez identificados los segmentos, la empresa debe establecer la rentabilidad de las actividades. El primer paso es determinar la demanda que podría tener un producto dentro de cada segmento del mercado.
La empresa también debe establecer el costo proyectado para el desarrollo y aplicación de las actividades de marketing especializados, una vez seleccionado el mercado meta la estrategia de posicionamiento es fundamental.
Un mapa conceptual es un método multidimensional utilizado para la descripción visual del desempeño de un producto con respecto a los de la competencia.
La estrategia de posicionamiento no solo debe determinar hacia donde quiere ir la organización sino también debe especificar cómo llegar ahí posicionando el producto mediante recursos.
El último paso en el proceso de selección de un mercado meta son elaborar y aplicar una meta de marketing que coincida con las necesidades del mercado meta y evaluar y controlar el plan.

SINTESIS


Las elección de un mercado meta es un proceso que consta de etapas interrelacionadas, las cuales pueden variar su secuencia ya que el proceso de selección de un mercado meta es permanente y continuo. Pero esta selección también pue4de ser a priori o post bloc; la primera que se encarga de recabar información, para luego lanzar y ofrecer un producto y la segunda que es más sencilla y todo lo contrario.
La primera etapa inicia con la identificación del mercado meta, y de esta forma determinar si es necesario dividir el mercado total en segmentos dependiendo de las necesidades y demandas de los clientes.
Una empresa para tomar una decisión de segmentar analiza criterios para lograr una segmentación efectiva:
Debe ser heterogéneo, si todos los consumidores de un mercado utilizan el producto de la misma manera, dividir el mercado en segmentos no aportaría valor agregado alguno. También el mercado debe ser mesurable identificando solo variables posibles; y de poder adquisitivo suficiente para ser rentable. Así mismo las organizaciones deben ser capaces de responder a las distintas preferencias permitiendo un fácil acceso de los programas para llegar a la meta.
Otra etapa es la estrategia de segmentación, que tiene que ser la más apropiada dentro de una empresa a través de estrategias de metas no diferenciadas y que es posible aplicarla solo cuando el mercado es homogéneo.
Si una empresa solo prepara una estrategia concentrada es porque existe una mezcla de marketing hacia unos cuantos segmentos. Por otro lado la estrategia diferenciada en una empresa es porque existen distintas mezclas de marketing.
Hay una variedad de factores externos que influyen en el éxito de la segmentación como la edad del producto, rentabilidad, etc.
Las bases para la segmentación del mercado se basan en: segmentación demográfica que es cuando se divide los grupos de consumidores en segmentos en base a su edad, ingreso, ocupación, nivel de estudios, raza, género, etc.
Otra forma de segmentar el mercado es utilizar las zonas geográficas analizando el lugar donde estos habitan.
De igual forma se considera las clases sociales, estilo de vida, preferencia de los consumidores, la situación, o la ocasión de la compra, lealtad por un producto, su forma y patrones de uso.
Esta información la empresa puede obtener a través de la recolección de información tanto interna como externa, utilizando técnicas de exploración de datos como la web y la informática
La siguiente etapa es la elaboración de un perfil de cada segmento seleccionado para lo cual se va a utilizar la información obtenida de la etapa anterior, con el fin de que la empresa establezca la rentabilidad de estos segmentos.
Para poder ejecutarlos se determina la demanda que podría tener el producto dentro del segmento del mercado, así como establecer los costos del programa de marketing meta para luego elaborar la mezcla de marketing que se adopte a la mejor meta.
El posicionamiento del producto es esencial para desarrollar una imagen de la marca creada, pero para determinar qué es lo que el cliente piensa del producto es necesario realizar una investigación de mercados utilizando métodos como mapas perceptuales.
Además otro punto muy importante para comprender la estrategia de posicionamiento es conocer y dar a conocer al cliente cada uno de los recursos; con el paso del tiempo la marca puede deteriorarse para lo cual la empresa acude al reposicionamiento de la marca.
En la última etapa se especifica el tiempo, las personas y los elementos que intervienen en el plan además de realizar un monitoreo permanente de los mercados meta que permitirá identificar nuevos segmentos, nuevas necesidades y oportunidades, y en consecuencia también hacer algunos cambios en la mezcla.

RESUMEN


Las empresas que pretenden segmentar el mercado deben seguir una serie de etapas que pueden ir en secuencia o variar dependiendo de la aparición de nuevos mercados. Estas etapas son: identificar el mercado total, determinar la necesidad de la segmentación, las bases de la segmentación, elaborar un perfil de cada segmento seleccionado, evaluar la rentabilidad potencial de cada segmento seleccionado, elegir la estrategia de posicionamiento, desarrollar una mezcla de marketing adecuado y aplicar; monitoreo, evaluación y control
Este proceso es de vital importancia en las empresas puesto que a través de una segmentación y análisis de los mercados se puede dirigir a ellos de una manera adecuada.

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