MARKETING I

ETAPA DE INTRODUCCIÓN

La etapa de introducción empieza cuando el desarrollo está completo y termina cuando las ventas indican que los clientes meta aceptan el producto. La estrategia del marketing que se creó durante la etapa de desarrollo se debe implementar por completo durante la etapa de introducción, y es preciso integrarla de manera estrecha para aprovechar los descubrimientos de los análisis de situación. Las metas de la estrategia de marketing comunes de la etapa de introducción incluyen:

· Penetración masiva, nicho o descremado. Existe penetración masiva cuando su aspiración es mantenerse como líder en cuota de mercado en el mercado total.

· Incrementar el conocimiento del producto y el deseo de compra de los
Consumidores. Para ello, es necesario que el producto sea fuertemente apoyado mediante publicidad, que esta publicidad sea genérica y que destaque los beneficios proporcionados por el nuevo producto.

· Rápido desarrollo del mercado, lo que supone incrementar la capacidad de compra de los consumidores.

En esta instancia, una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se ocupa a través del área de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetración original prevista en los objetivos del proyecto.
Los mayores esfuerzos se concentran en: cobertura de canales de distribución; promoción, merchandising, capacitación y supervisión de la fuerza de ventas; distribución física para su encuentro con los clientes; inicio de la comunicación publicitaria y, fundamentalmente, de su posicionamiento.

CARACTERISTICAS DE LA ETAPA DE INTRODUCCION

En esta etapa el objetivo promocional general va dirigido a crear conciencia hacia el producto y estimular la demanda genérica y atraer distribuidores. Respecto a la estrategia de publicidad, se trata de manejar la publicidad de demanda primaria para compradores potenciales para que prueben el producto y publicidad comercial para introducir el producto.

En esta etapa, en comparación con otras etapas, las utilidades son negativas o escasas, debido a las pocas ventas y a los elevados gastos por distribución y promoción.

Existe un gasto relativamente alto para promociones, a fin de informar a los consumidores de la existencia del producto nuevo y conseguir que lo prueben

INTERROGANTES Y ESTRATEGIAS EN ESTA ETAPA

Para que toda la ilusión y esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de un nuevo producto tenga respuesta positiva, el profesional de marketing ha de realizar un seguimiento puntual y exhaustivo de las siguientes cuestiones:

A) Producto

¿Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en zonas piloto?
¿Responde el producto a las necesidades del mercado que se fijaron en el estudio?
¿Debemos realizar modificaciones del producto inicial?
¿Tiene la calidad adecuada?

B) Precio y condiciones

El precio fijado de lanzamiento, ¿es aceptado por el cliente final y el canal intermediario?
¿Considera este último las condiciones económicas válidas para trabajar bien con el producto?
¿Hemos de incentivarlos durante la etapa inicial?

C) Canal de distribución

¿Se ha acertado con el canal elegido o debemos cambiar?
¿Debemos abrir el producto a otros canales?

D) Organización comercial

¿Creamos un equipo nuevo para su lanzamiento?
¿Ponemos a nuestros mejores vendedores?
¿Contratamos un task force para su lanzamiento?
¿Incentivamos al equipo para su introducción?

E) Campaña de comunicación

¿Está respondiendo la demanda potencial como esperábamos?
¿Elegimos bien los medios?
¿Existen otros medios fuera y que no hemos utilizado?
¿Cuántas campañas de promoción hemos de realizar?
¿Nos puede ayudar el marketing directo?
¿Cómo nos puede ayudar Internet?

FASES DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

FASES DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El producto es el elemento más importante para una empresa y condiciona en gran medida su existencia. Es por ello que las empresas tratan de sistematizar el comportamiento de las ventas de sus productos a través de su permanencia en el mercado. No todos los productos permanecen durante el mismo período e incluso la gran mayoría no experimenta las mismas fluctuaciones en sus ventas, ni idéntica situación en cuanto a precios, publicidad y comercialización. La vida de cada producto evoluciona de forma diferente, pero siguiendo un ciclo que sí es idéntico, su ciclo de vida. Las fases que conforman este ciclo de vida son las siguientes:

• Introducción.
• Crecimiento.
• Turbulencia.
• Madurez.
• Declive.

Introducción
Etapa previa
En esta etapa se desarrollan, entre otros, los siguientes procesos de la vida del producto:
Concepción de la idea, desarrollo del proyecto, investigaciones anteriores a su producción
Masiva y lanzamiento, plan de negocios, etc.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El ciclo de vida de un producto es un concepto de gran importancia en el proceso de su comercialización, dado que la existencia de productos competidores, el comportamiento del mercado y la situación del entorno cambian a lo largo del tiempo durante todo este proceso.
El análisis del ciclo de vida de un producto y de todas sus características debería permitir, por tanto, diseñar una política de comercialización adecuada para cada producto y mercado. El ciclo de vida de un producto es un proceso cronológico que transcurre desde su lanzamiento en el mercado hasta su desaparición. Durante este proceso se suceden diferentes etapas, que vienen principalmente condicionadas por dos variables: ventas y beneficios (fig. 1). Ambas variables suelen evolucionar siguiendo una curva con forma creciente al principio
y decrecimiento progresivo con el paso del tiempo.

CONCEPTOS CICLO DE VIDA

Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categoría de producto genérico.

Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia.

Según Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte).

Según Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que supone que los productos introducidos con éxito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la rentabilidad del producto.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS DENTRO DE LA EMPRESA

MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP

MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP
(B.C.G.)

Formas más sencilla de representar la cartera de inversiones de una organización
Cada una de las líneas de productos o unidades de negocios se registran en la matriz B.C.G.Tasa de crecimiento de la industria donde compiten Participación relativa en el mercado

TASA DE CRECIMIENTO EN EL MERCADO

El porcentaje de crecimiento de mercado es decir el porcentaje en que aumentado las ventas de la clasificación de los productos de una unidad de negocio. Que indica la tasa de crecimiento anual del mercado de la industria a la que pertenece la empresa

PARTICIPACIÓN RELATIVA EN EL MERCADO

Posición competitiva relativa que se refiere a la participación en el mercado de la unidad estratégica de negocios con relación su competidor más importante. Se divide en alta y baja.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

- Intrínsecos

Color, tamaño, sabor

- Extrínsecos

Precio, marcas, calidad, envase, servicios, diseño.

POR LA NATURALEZA DEL PRODUCTO

- Tangibles

Mediante los sentidos

- Intangibles o inmateriales

Seguridad, servicios

POR SU DESTINO

- De consumo

Individuos o unidades familiares
Consumidos de inmediato o duraderos

- Industriales

Utilizados por una organización. Para incorporar procesos productivos.
Implementos, maquinarias.

SEGÚN EL TIPO DE COMPRADOR

- Particulares
Estado y las distintos administraciones
Instituciones no lucrativas, productos de primera necesidad
Las empresas, materia prima, maquinaria y tecnología

POR SU ORIGEN

Productos agrícolas y ganaderos
Productos de mar
Productos industriales no facturados

POR LOS HÁBITOS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

- Bienes de conveniencia

Cuando el conocimiento previo a su compra es completo y requiere del mínimo esfuerzo

- Bienes de Comparación

Previo, calidad de estilo antes de realizar su compra Ej. Celular, computadora

- Bienes de especialidad

Consumidor tiene una preferencia especial por la marca.
Marca determinada posicionando en el mercado.

- Bienes no buscados

Tiene conocimiento el consumidor de la existencia pero no le interesa

DENTRO DE CADA EMPRESA

Por el grado de crecimiento del mercado y al participación relativa ene le mismo, nos permite medir la participación y el crecimiento de la empresa en el mercado.